Gestão com dados de VENDAS

A análise de dados é o futuro das vendas.

Olá amigos e amigas!

Estamos aqui novamente para mais uma newsletter.

Confesso que estava ansioso por esta.

Quando comecei a série gestão com dados preciseI introduzir o assunto BI (business intelligence).

No primeiro mês (fev/2024) falamos sobre a inteligência da informação.

Sobre os importantes pilares de uma informação inteligente, as pessoas, processos e tecnologia.

Além disso falamos sobre as principais dores dos gestores, quando falamos de dados.

Falta de confiança, agilidade e organização da informação.

Trouxemos informações importantes sobre os tipos de profissionais de dados.

Desmitificamos o engenheiro, analista e cientista de dados.

No segundo mês (março de 2024) começamos a pisar no negócio (business).

A importância do Planejamento Estratégico para tomada de decisão efetiva.

Como definir e acompanhar indicadores de desempenho.

Todo esse conteúdo encontra-se em newsletter e vídeos do youtube.

Anote aí para assistir depois!

Agora vamos mergulhar em dados e assuntos de negócios.

E para começar, nada mais importante que VENDAS.

A área conhecida como o PULMÃO de uma empresa.

Que dá vida para todos os demais órgãos de uma organização.

Hoje falaremos desde visões simples e que todo gestor deveria ter sobre suas vendas.

Até visões estratégicas, consolidadas, importantes para alto níveis de gestão como presidência e vice presidência.

E traremos uma visão analítica que pode ser utilizada em qualquer negócio.

Trata-se da RFM. Recencia (quando foi a ultima vez que o cliente comprou), Frequência (quantas vezes o cliente comprou no ultimo ano) e Monetização (quanto de receita o cliente trouxe o ultimo ano).

Tudo que trago é com uma visão da minha experiência, em grandes empresas seja com modelo recorrente ou não.

Muito relacionado aos segmentos de distribuidoras, importadoras, industrias e varejo.

Empresas que compõe o perfil de cliente da Dataholds.

Mas gostaria muito de ouvir a opinião de vocês.

Quais análises, quando falamos de venda, não podem faltar no seu segmento?

1. Quais indicadores não podem faltar?

Quando falamos em vendas, precisamos no mínimo visualizar algumas informações importantes.

Quando me reúno com diretores e gestores de empresas, definimos alguns indicadores que são imprescindíveis na visão deles.

Normalmente os indicadores são muito parecidos, a forma de visualizar pode variar um pouco.

Trago algumas sugestões aqui.

1.1. Faturamento

Talvez o indicador que mais os gestores queiram ver. Importante definir o que considerar como faturamento.

Em alguns negócios trazemos o faturamento descontando devoluções.

Em outros descontamos até mesmo os impostos, trazendo assim o faturamento líquido.

1.2. Quantidade de vendas

Pode variar bastante de negócio para negócio. Mas aqui estamos falando de trazer a quantidade de vendas. Não a quantidade produtos vendidos.

Basicamente queremos saber quantas notas fiscais estão sendo emitidas. Que de fato são nossas vendas.

Dependendo do negócio importante para analisar o volume e capacidade do time de emitir notas e despachar pedidos.

1.3. Ticket médio de vendas

Trazemos os valores médios de cada venda, de cada nota fiscal emitida.

Um indicador importante, para entende como o negócio funciona.

Qual valor médio de cada venda realizada.

Um pouco do que não pode faltar…

Trouxe aqui três indicadores, podemos ter vários outros. Atualmente o que não pode faltar em um Dashboard comercial da Dataholds são estes três indicadores.

Mas não basta simplesmente trazer estes indicadores, precisamos trazer algumas visões em cima deles.

2. Quais visões de vendas não podem faltar?

2.1. Por dia, mês e ano.

Aqui vai depender muito do publico que visualiza os dados.

Mas é possível trazer as três visões em um mesmo gráfico e otimizar a análise.

Saber diariamente o faturamento e quantidade de vendas pode ser importante para o negócio.

Bem como uma análise mensal e anual de vendas também pode ser necessário.

2.2. Por segmento, produto ou família

Segmento ou canal de vendas ajuda a entender perfil de vendas.

Cada segmento tem sua particularidade, então poder visualizar e filtrar facilita as análises.

Produtos e suas famílias de produtos também podem ter sua sazonalidade e padrões de vendas.

2.3. Comparações mês sobre mês e ano sobre ano

As vezes um número solto não diz muita coisa.

Por isso é importante permitir que o gestor possa comparar as vendas com outros períodos.

Comparar vendas do mês com vendas do mês anterior.

E comparar vendas do período selecionado (que pode ser um mês, um trimestre ou semestre) com o mesmo período do ano anterior.

Estas duas comparações podem trazer um entendimento especifico sobre o negócio.

Estas são algumas visões…

Que considero importantes. Não entramos na questão de metas.

Que pode ser uma visão a parte, para que seja possível acompanhar uma meta geral e metas especificas por vendedores por exemplo.

3. Como analisar efetividade de vendas?

Sabemos que nem sempre uma empresa com bom faturamento está em boas situações.

Para analisar efetividade de vendas temos alguns indicadores importantes de acompanhar.

3.1. Margem Bruta

O primeiro deles é a margem bruta. É o tanto que sobra da venda. O valor total faturado menos impostos e custos de vendas.

É o valor que vai ser utilizado para pagar as despesas operacionais.

Por isso é um valor mais justo de acompanhar. Principalmente por que em uma venda, existirão produtos com melhor ou pior margem.

3.2. Vendas e margem por vendedor

Para entender o quanto cada vendedor traz de receita e de margem para empresa é necessário comparar os valores totais pela quantidade de vendedores da empresa.

Este número vai te dizer mês a mês o quão efetivos os vendedores estão sendo.

3.3. Vendas de novos produtos e produtos recém lançados

É possível classificar o que é um novo produto (por exemplo que tenha sido lançado há mais de três anos).

Ou um produto que foi recém-lançado, isto vai depender de cada negócio (mas por exemplo que foi lançado no máximo há 1 ano atrás).

Acompanhar as vendas destes produtos pode trazer entendimento sobre como estão os novos lançamentos da empresa.

3.4. SKU por venda

Possibilita entender, em média quantos produtos são vendidos por venda.

Dá uma ideia de quantos itens compõe em média o mix de produtos vendidos em cada nota fiscal.

Estas são algumas visões importantes para analisar efetividade de vendas.

 É possível também trazer dados de comissões e orçamentos. Para analisar ainda mais a efetividade das vendas.

A forma de visualizar pode depender do nível do gestor. Existem gestores que preferem ver os dados consolidados.

Por exemplo, sempre acumular os últimos 3 meses e analisar desta forma a evolução dos negócios.

Pode ser interessante para trazer de forma mais rápida algumas tendências!

4. Análise RFM (Recência, Frequência e Monetização)

Neste quarto tópico, trazemos uma análise que pode parecer muito avançada, perante tudo que vimos.

Mas na realidade utilizamos todos os dados que já mencionamos aqui.

O objetivo aqui é classificarmos nosso clientes em grupos, de acordo com o comportamento de compras deles.

Por isso analisamos estas três informações:

4.1. Recencia

Há quantos meses atrás foi a ultima venda para o cliente? Com base na ultima data de venda descobrimos, de fato quando foi a ultima vez que o cliente comprou da empresa.

4.2. Frequência

Nos últimos 12 meses, quantas vendas foram realizadas para o cliente. Isto vai nos dizer qual volume de vendas realizada para o cliente. O qual fiel ele está ao negócio.

4.3. Monetização

Quanto de dinheiro o cliente trouxe nos últimos 12 meses. Aqui falamos de valores que o cliente comprou nos últimos meses.

Para fazer uma analise RFM precisamos das seguintes informações: Cliente, data da ultima venda, quantidade de vendas e valor de vendas.

Com estes dados podemos classificar o cliente em cada um dos três critérios com uma nota de 1 a 5.

Com esta nota podemos criar uma matriz de classificação de clientes.

Matriz - RFM

Indicando quais são os clientes:

  • Campeões: Aqueles que compraram recentemente, compram frequentemente e gastam bastante. Seus melhores clientes, merecem muita atenção.  

  • Em hibernação: Não compraram recentemente, mas tem alta frequência e valor gasto. Precisam ser reativados, podem estar se distanciando do seu negócio.

  • Potenciais: Alta recencia e frequência mas com baixo valor monetário. Tem potencial para se tornar campeões, mas precisam de incentivo.

  • Novos: Alta recencia, baixa frequência e valor monetário. Precisam ser incentivados e fidelizados para comprar mais.

  • Perdidos: baixa recencia, frequencia e valor monetário. Podem ser considerados perdidos pela empresa.

A importância de fazer Gestão com dados de VENDAS

Trouxe aqui algumas visões simples e importantes sobre os dados de vendas.

Desde faturamento, passando por margem bruta e ticket médio.

Formas de visualizar estes dados. Por dia, mês e ano, por produto e familia.

Comparações importantes como mês sobre mês, e ano sobre ano.

Além de visões sobre efetividade de vendas.

Comparando os indicadores por vendedores.

Vendas por novos produtos e produtos recém lançados.

Além de visões bastante estratégicas, como por exemplo quando acumulamos trimestres.

Tudo isto é um arsenal para te dar ideias de como analisar dados de vendas.

Mas eu sei que cada negócio tem suas particularidades.

E por isso gostaria de saber de VOCÊS.

O que não pode faltar numa análise de vendas?

Não para por aqui...

Assim como todos os meses da série gestão com dados.

O assunto não para por aqui.

Bem na verdade o assunto COMEÇA aqui!

Então acompanhe neste mês toda discussão gerada sobre o assunto no Linkedin.

Um vídeo sobre análise RFM no PowerBI!

Vídeo sobre análises essenciais de vendas.

E um super papo com um gestor de vendas, com mais de 20 anos de experiencia.

Nosso podcast será animal!!

Grande abraço e até mais!

 Sobre mim

Meu nome é Rodrigo, sou CEO da Dataholds e quero ajudar gestores a obeterem mais vantagem competitiva nos seus negócios por meio dos dados.

Sou especialista em BI para ERPs de grandes empresas.

Contato para Soluções em BI: https://wa.me/5541991949805

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